从汽车贴膜师傅到抖音职人：13年专业经验成夫妻店生意增量

早上5点20分，内蒙古通辽市天刚蒙蒙亮，胜利路口洛盾养车店负责人王鹏飞已经起床。顾不上吃早饭，他洗漱后赶到店里，仔细擦一遍车窗，再把手机支架稳稳架好。

6点整，“洛盾车膜胜利路王店长”抖音直播间准时开播。

王鹏飞贴了13年汽车膜，是老师傅、老店长，却是直播间里的“新人”。今年年初第一次开播时，他还要攥着打印好的话术稿，低头一字一句地念。如今，直播已成为门店雷打不动的日常，也成了这家开了十多年的小店新的生意入口。

变化体现在不断增长的直播订单里：最初单场成交额只有一两千元，3月初达到9000多元；改为户外实景直播后，单场成交额逐渐超过万元。最近，夫妻俩平均每场直播的成交额稳定在3万至4万元，最高一场接近9万元。

但在几个月前，他还很难想象，性格内向、平时话不多的自己，会每天对着手机一说就是几个小时。

（王鹏飞正在抖音直播）

一间夫妻店，慢慢“卷”起来了

去年11月，洛盾车膜加盟店的督导第一次向王鹏飞提起直播，他本能地抗拒：“要露脸，不好意思。”汽车美容的门道，他熟得不能再熟；可对着一块手机屏幕不停地讲，是他从来没做过的事。

犹豫了两个月，看到其他加盟店陆续开始做职人直播，他终于决定试一试。

那是一月份，通辽气温降到零下，街上覆着白雪。王鹏飞穿着橘色工装马甲，局促地坐在小椅子上，手里紧紧攥着话术稿，全程低头念。念累了，喝口水，再接着念。直播间进来一个人，他刚开口，对方就走了；又进来一个，他一说话，人又走了。不管屏幕前的人来来去去，他还是硬着头皮把准备好的话全部说完。

头几场直播，一单也没成交。晚上睡不着时，他就盯着后台找一点点进步：“昨天有2个浏览，今天有7个，还有1个收藏，这算不算进步？”

慢慢地，他不再那么紧张。“你也看不见我，我也看不见你，没啥不好意思的。”他一边模仿同类型主播，一边练习直播节奏，原来十个字要三秒钟才能说完，后来只用一秒半就能说清楚。

第五场直播，转机来了。一位顾客觉得他讲得实在，下单了一款348元的太阳膜。这是直播间挂上链接后的第一笔成交。王鹏飞兴奋地截了图，发给督导，也发给正在做饭的妻子王雪。王雪回了他一个赞。

一开始，王雪其实并不支持丈夫直播。“咱是干实体的，你能不能把心往实体上用一用？”她担心直播会耽误店里的生意。王鹏飞却觉得，门店必须跟上新的经营方式。他反复背稿、修改话术，把顾客常问的问题和自己十多年的经验揉进讲解里。十几场以后，他终于可以脱稿了。

他还琢磨起新的直播方式：镜头一直对着脸讲，不如让车自己“说话”。今年3月，他把车开到店外，不开美颜、不加滤镜，直接展示车膜真实的透光和隔热效果。当时通辽户外零下十几摄氏度，他戴着线手套，手指冻得僵硬，隔着手套滑不动手机屏幕。为了操作方便，他干脆把右手手套食指的位置剪开，露出手指继续播，两天后手上就冻出了疮。

改为户外实景展示后，直播效果明显提升，第一场成交额就接近2万元。

看见丈夫的投入和成绩，王雪也主动提出上播。夫妻俩开始接力：王鹏飞早上6点播到9点，再进店给顾客贴膜；王雪接过手机，一直播到中午最热的时候。通辽盛夏持续高温，她对紫外线过敏，胳膊晒出一片小疙瘩。有一次天气太热，王鹏飞劝她下播，她还是坚持，直到手机发烫自动关机，直播才被迫结束。

（王雪抖音直播介绍车膜）

两个人也在不知不觉间较上了劲。5月的一场比赛中，王雪从早上5点多一直播到下午3点多，全程含着润喉糖，不停喝水，王鹏飞中途只替了她不到一个小时。

那场直播卖了8万多元，刷新了门店纪录。王雪的嗓子哑得说不出话，却还是很开心。回家后，夫妻俩简单吃了顿饭，复盘了几句，倒头就睡。“也没什么庆祝仪式，累得不行了。”

就是这样一场接一场地播，一次接一次地复盘，成交额从一两千元涨到三四千元、五六千元，“每天都涨一千多”。今年夏天的抖音夏日职人巅峰赛期间，他们有两场直播的单场成交额都超过了8万元。

开车四个半小时，就为了来贴个膜

直播间里的底气，来自王鹏飞十多年的手艺。

他初二辍学后就外出闯荡，16岁洗车，17岁出海做近海养殖，也当过饭店服务员、电焊工。2013年，为了让孩子接受更好的教育，他和妻子回到家乡，开了这家汽车美容店。

十多年里，夫妻俩把不同车型、车窗特点和产品参数一点点记在心里。到了直播间，他们讲的也都是这些实在内容：什么车型、哪年的车、玻璃面积多大，平时是常跑高速，还是接送孩子？网友说出自己的用车情况，王鹏飞脑子里很快就有了画面，再按需求推荐合适的产品。如果是老车换膜，他有时会直接告诉顾客，最便宜的169元套餐就够用了，“不是越贵越好”。

这种替顾客着想的实在，慢慢换来了信任。

今年3月的一天，王鹏飞照常在门口直播。开播一个半小时后，门外的车排起长队，店门前停不下，一直排到路边——十几位在直播间下单的顾客，直接把车开了过来。

随着到店车辆越来越多，小店开始实行预约制，每两小时接待一台车，从早排到晚，一天最多安排七八位顾客。无论顾客买的是348元还是768元的产品，施工标准都一样。直播间常卖的4款产品，参数也全都装在王鹏飞脑子里。他常说：“我不是卖膜的主播，我是贴膜师傅。贴膜才是主业。”

直播间里，被问得最多的是348元的基础款。有人质疑：“这么便宜，包除旧吗？是不是先骗我到店，再让我加钱？”王鹏飞不急着争辩，只把镜头转向正在施工的门店：师傅在干活，顾客在旁边看，价格和服务内容都摆在明面上。

（王鹏飞大部分时候在店门口直播）

镜头越过手机屏幕，这家通辽小店的“信任半径”也从周边街区扩展到了几百公里之外。

一位顾客从霍林河开车过来，单程就要四个半小时。王鹏飞曾在直播间里劝他，在当地的洛盾门店贴就行，对方却说，因为信任他，值得专程来一趟。顾客提前约好时间，太阳膜和车衣一起下单，王鹏飞也给他免费升级了产品。

另一位顾客住在150公里外，在直播间连续看了十几天，最后决定专程把车送来。他对王鹏飞说：“每次问的问题你都能回答，感觉售后一定会很好。”

还有一位来自新疆火焰山附近的顾客，当地夏季气温常在40摄氏度以上。他在直播间看了三个多小时，请王鹏飞推荐一款“开车舒服”的太阳膜，并说价格无所谓。王鹏飞没有推荐最贵的，只选了一款中等价位的高隔热膜。顾客下单在当地的门店贴完第二天，顾客发来评价：“一打开空调，凉快得很。”后来，这位顾客还主动在直播间里当起“管理员”。人多、评论多时，他帮王鹏飞回答其他网友的问题，还刷了礼物表示感谢。

“以前是等客上门，现在是顾客从手机里来。”这是直播带给王鹏飞最直观的变化。

两年前去朋友店里串门时，他第一次注意到，汽车贴膜也可以从线上获客。回到通辽后，他开始寻找适合自己的加盟品牌，并逐渐尝试把门店生意搬到线上。

洛盾联合创始人黄山林认为，相比专业主播，一线师傅熟悉产品和真实使用场景，更容易解答顾客的具体问题，“相当于面对面销售，只是把顾客拉进了镜头里”。为此，品牌方开始为加盟店提供短视频制作、直播话术等培训，并组织门店交流经验。

据品牌方统计，截至今年7月，洛盾已有337个职人账号，多数来自一线门店；当月职人直播成交额超过670万元。

一家三口的“家庭周会”

对王鹏飞一家来说，直播带来的变化不只是一组增长数据。

以前，店里每天只能贴一两台车，营业额一两千元，“过得挺苦的”。如今，夫妻俩平均每场直播成交额稳定在3万至4万元，线上订单也为门店带来了更多客流。王鹏飞说，现在门店一个月的营业额，已快赶上加盟前大半年的水平，直播带来的佣金也成了家庭收入的一块增量。

日子的变化，也落在一些具体的小事里：家里添置了一辆电动车，又多了一只可爱的小狗。抖音夏日职人巅峰赛得到的500元抖音团购代金券，则被夫妻俩用来给老人添置了小电器。

（王鹏飞（右）和妻子王雪（左））

每周，一家人还会颇有仪式感地出去吃一顿饭。他们把这顿饭叫作“家庭周会”，也是一周里最放松的时候。夫妻俩认真复盘这周的直播数据、流量和话术，再商量下周怎么调整。十几岁的孩子坐在一旁安静地听，听到一周的营业额时，常常瞪大眼睛：“啊？这么多，你俩咋这么厉害呢？”

这些年，王鹏飞看着通辽一些汽车美容门店因为没能跟上经营方式的变化，陆续关门。他庆幸自己迈出了做职人直播的那一步，也逐渐摸索出一条从短视频展示、直播讲解到顾客到店核销的新路径。

今年1月以前，王鹏飞和王雪都没想过，不善言辞的自己会每天对着手机直播。如今，他们每天依然很忙：清晨天刚亮，王鹏飞擦好车、立起手机支架，开播；太阳升高后，陆续有顾客在直播间下单、预约；几个小时后，车开进门店；再过几个小时，一辆贴好膜、焕然一新的车从店里驶出。

手机屏幕这边，是一对夫妻守了十多年的手艺；屏幕那边，是一个个从几十公里、几百公里外赶来的顾客。王鹏飞说，成就感不只来自不断上涨的销量，还来自自己的职业技能终于被更多人看见、被更多人信任。

而到了周末，一家三口还会坐到同一张饭桌前，继续开他们的“家庭周会”。新的问题、新的办法，以及一家小店下一周的生意，就在这顿饭里慢慢聊出来。