富景中国第三次冲击港股，高度依赖分销商

据报道，4月15日，港交所官网显示，富景中国控股有限公司（简称：富景中国）向港交所递交招股书，计划登陆港股。值得注意的是，这是公司第三次冲击港股，此前公司曾登陆新三板，后又摘牌。

招股书显示，富景中国是山东省最大的盆栽蔬菜农产品生产商，而山东省是2020年中国最大的蔬菜生产省份，客户主要为酒店及餐厅。

有资深餐厅从业人员在接受《证券日报》记者采访时表示，富景中国与其他蔬菜生产商不同的地方在于公司终端产品能直接上桌，跳过加工环节，产品形态决定了不需要冗长的供应链，从而节约了成本，但需要注意的是，“公司的销售端全依靠既有的分销商把自己的产品销往酒店及餐厅，从2021年财报业绩来看，这个依赖性达到了100%，一旦分销商违反与公司的相关协议或者与公司终止合作，这对公司的经营影响相当巨大。”

三次冲击港股

公开资料显示，富景中国早在2021年2月10日、8月24日均向港交所递交过招股书，目前状态为过期失效。

公司表示，富景中国有27个盆栽蔬菜农产品品种，按照行业惯例，公司主要透过在中国的分销商网络销售公司的盆栽蔬菜农产品，由分销商将公司的产品再转售予山东省、西安市及大连市的逾1000名客户，其中大部分为酒店及餐厅。

从公司披露的经营数据来看，公司在2019年、2020年及2021年取得的收益分别为1.175亿元、1.214亿元、1.549亿元。同期毛利分别为5924.7万元、5557.7万元、6894.7万元；纯利分别为4432.8万元、4783.7万元、5492.9万元。

有券商研究员对记者表示，目前果蔬流通行业分散度较高，前五名市占率不及1%。行业竞争优势主要体现在品类、供应链和渠道上。果蔬流通行业公司需要前端把品类进一步扩充、中端质量把控、后端渠道深化，有致力于打通整个产业链的果蔬公司甚至还通过自建加工配送基地来降低果蔬损耗，这样做的弊端是成本很高，但从长期效果来看行业壁垒高，具有较高的价值。

富景中国的模式显然不是如此。招股说明中显示，公司拥有三个种植盆栽蔬菜农产品的种植基地，莱西基地、西安基地及大连基地，总占地面积约为43.43万平方米，并不涉及后续供应链更没有打通整个上下游产业链。

长沙市甄美餐饮管理有限公司合伙人张旭对《证券日报》记者表示，公司只负责产品产出，并且主要客户为酒店以及餐厅，从实际操作来看，餐饮及酒店的采购途径有非常多，例如走平台的如快驴、美菜，有线下零散采购的，有走专业生鲜公司的，还有的餐饮企业自己搭建供应链。富景中国的定位是蔬菜原产地生产商，在销售渠道上，公司依赖分销商。虽然节省了打通全产业链的成本，但对分销商的依赖却成为隐患。

高度依赖分销商

富景中国招股说明书显示，公司主要客户为分销商，主要从事蔬菜产品批发及主要在其各自指定区域向终端客户出售盆栽蔬菜农产品。每名分销商负责一个专属地区，以避免分销商之间的蚕食和不正常竞争。数据显示，2019年、2020年、2021年，公司分销商销售额分别占同期收益的98.5%、99.7%以及100%。

更进一步来看，报告期内，2019年、2020年和2021年，公司来自五大分销商的收益分别为70.1%、56.1%以及66.3%，期间来自最大客户的收益分别为18.7%、15.3%及16.3%。

公司表示，由于盆栽蔬菜是相对新鲜的产品，透过利用分销商的市场资源已经建立的分销及销售渠道对推广及扩大终端客户群的承诺，可以避免建立一个大规模分销及销售网络所需要的重大投资。

不过，这也同时意味着，富景中国对主要分销商的依赖性较强，一旦分销商出现变故对业绩表现容易受相关方波及。

从目前来看，公司与分销商特别是重要分销商之一的分歧已经发生。

富景中国表示在2020年7月份，由于分销商（也是公司客户）A违反公司分销协议条款，在分销协议指定区域以外销售盆栽蔬菜农产品，由于该事件发生，分销商A与公司终止了分销协议，值得注意的是，上述A分销商是公司的前五大分销商之一，且公司与分销商A有超过九年的业务关系，也就是说，分销商A是从公司2012年经营盆栽蔬菜农产品种植时就合作的伙伴。

张旭表示，与合作九年的分销商终止协议的信号值得注意，可以说这家分销商与富景中国已经深度捆绑，对公司的商业模式，数据资料等应该相当了解，这对公司是非常不利的。

客户高度集中也引起了公司的极大重视，公司表示，为了减少对五大客户的依赖，公司试图将覆盖范围扩展至其他地区如潍坊、大连以及西安。

但稳定分销商的建立不仅需要时间，更需要的是信任，这对富景中国来说也是一大难题。