房地产渠道营销:客户分析、渠道选择和营销方案都是互相联系和互相影响

渠道的意义就在于，能够借助于深度的分销，触及最广大的用户群体的数量，而且会加快速度，在理想的使用场景之下进行销售。

做任何营销都离不开渠道的选择，为大家整理了房地产线上线下拓客渠道，提供个大家做一番了解及选择。

那么，这么多的渠道究竟该怎么选才是最好的呢?

一、客户是谁?

不知道客户是谁几乎是很多房地产置业顾问们常犯的错误，因为大多数都觉得，所有人都需要住房，需要住房就需要卖房，就是我的客户。

可实际上，如果是不要钱也许他们会要，问题是你卖的房子是需要钱购买的，那就不一定都是客户了。需要找的不仅是需要而是想要的人。

营销管理大师菲利普科特勒说：营销上最大的错误是试图去取悦所有人。并不是所有客户的需求都相同，只要存在两个以上的客户，需求就会不同。

所以，我们有必要针对客户进行细分与定位。首先我们需要了解客户的基本属性有以下四个方面：

一是内在属性。目标客户的内在属性包含性别、年龄、信仰、爱好、收入、家庭成员数、信用度、性格、价值取向等。

二是外在属性。目标客户外在属性包含客户住所、工作单位、经常活动的地方及社会关系等。

三是购买力。客户是否有足够的金钱来支付，是成为客户的先决条件。任何潜在的需求，只有在具备了支付能力之后，才能成为现实的需求。

四是消费行为属性。不少行业对消费行为的分析主要从三个方面考虑，即所谓RFM：最近消费、消费频率与消费额。

注意：以上选项不是每个都要用到，也不是只有以上选项。通过客户基本属性分析，你可以初步界定目标市场对象，但还远远不够。

二、如何将客户分类?

找到客户以后，虽然他/她也想要购置房产，但并不是跟待售的小区人群定位一致，也是需要暂时性抛弃的。关于分类可以从三个方面入手：

一是收入。不同收入的人，其素质还是高一些的，且对服务的要求也有很大差异。物以类聚人以群分，同一阶层的人，适合住到一起。

二是价值。由项目定位、类型及产品价格决定的。同一个项目不同的产品业态，不同的推盘期，可能会产生一些组合效应。

三是配套设施。交通便利、生活便捷、医疗教育优越，商业覆盖等资源配置越来越重要，不能十全十美的话，客户会有不同的抉择。

三、客户在哪里呢?

关于怎么样找到真正的目标客户群体，可以从以下几个方面入手：

1、根据地产所在的城市位置

关于改善住房，人们一定是会选择较当前更好的位置的。市级的居民想进省会城市，乡镇的想进入市区里，农村的想进入乡镇。

当然，作为一线和新一线对周边城区吸引力也是极大的，对于一些比较抢手的地区，客户会主动找你，这种不能以常理去理解。

2、根据客户的消费能力

越是高端的人群，越是低调很多。但往往也是有迹可循的。贵妇常去的美容院，金银首饰店等;男人常去的高端会所等。

3、根据职场筛选

职场人是最有经济条件的，而且当中很多人努力奋斗的目标就是希望自己能有处房产。通过办公区“守候”，也能找到客户群。

写在最后

了解到了客户的画像，对于后续选择营销渠道有很大的帮助。有了渠道在这个基础之上制定的营销方案，就简单了许多。

还要说明的是，客户分析、渠道选择和营销方案之间是互相联系和互相影响的，不能割裂来分析。

就像汽车的四个轮子，四轮驱动的效果是最大化的，但只要其中有一个轮子不一样大，就有可能颠颠簸簸，甚至翻车。