说服投资者您是Facebook，而不是Friendster

 
我刚刚和Mei和Bill这两个充满激情的学生喝咖啡，他们对他们的新创业想法着火了。超过了“餐巾纸素描”阶段，产品的最低限度是可行的，大约有100个用户。
我认为他们对其他人以前试图破解的应用程序空间有深刻的了解。但是他们需要说服投资者，他们不是Facebook，而是Friendster。
Mei和Bill正在构建更好的按需帮助服务版本，例如TaskRabbit。而“更好”并不能做到公平。他们对我从未听说过的客户与服务提供商之间的交互性质具有独特的见解。如果他们是正确的，他们会发现客户和价值主张的独特组合，这将使这些客户希望立即付款并反复参与。他们最低限度可行产品的早期迹象是，他们发现产品/市场契合的迹象。更有趣的是，与现有的按需帮助服务相比，他们的产品可能具有更高的初始订单大小和更大的生命周期价值。
都好。那么他们想与我见面的问题是什么?
他们解释说，投资者，甚至是种子投资者，都坚信他们想要进入的细分市场充满了失败。一旦他们描述了这个空间，投资者就转了转眼睛并通过了。
创造性破坏遇到风险资本
像所有的企业家一样，梅和比尔(Bill)都想出了光明的想法，他们认为他们是最早发明水，空气和火的人。
青年时代，您相信世界会在昨天(或至少在您上大学时就已经存在)诞生，而且三年前的历史都是古老的历史。对过去的无知和对现状的蔑视是创新如何发生的一部分。随着公司的成长和个人的成长，大多数人陷入教条和厌恶风险中。同时，文化品味，技术和平台也在不断发展，新事物可能会在几年前出现。在天使和风险投资的推动下，创造性地摧毁旧的被新的新品取代的循环。
陷阱就在于这里-投资者对失败的记忆比新企业家要长。当您描述未来时，大多数人都在回忆过去。
因此，梅和比尔面临两个问题。第一个很明显;他们需要知道投资者如何看待他们的空间。其次，他们需要知道如何清楚地表明世界已经改变，并且他们已经弄清楚了如何解决使以前的参与者陷入困境的问题。为此，他们需要学习六件事：
1.他们领域中的哪些公司排在他们前面?
2.为什么这些失败了?
3.。哪些投资者被烧死了?
4.从那以后市场/技术/客户如何发展?
5.Mei和Bill的独特见解使他们的创业公司与众不同?
6.还有谁在他们的空间或邻近市场中竞争?他们如何使自己成为优势而不是劣势?
哪些公司来过?他们为什么失败?哪些投资者被烧死了?
Mei和Bill需要了解过去，以便为未来提供资金。我建议他们通过阅读创始人和投资者对事态的公开验尸进行一些研究。 CBInsights收集了300多个启动失败的验尸信息，而Crunchbase则具有启动失败数据库。这两个都是必读的。还有其他存在。
找到这些列表仅仅是开始。自从Mei和Bill进行网络交流以来，他们与一些初创公司的创始人进行交流非常有价值，这些初创公司生产的产品与他们没有的产品相似。如果您告诉他们您要建立什么，并让他们知道您想从他们那里变得更聪明，则可以参加这些会议。您会惊讶地发现有多少创始人同意聊天。 (至少是那些康复者。)问他们：“刚开始时您想知道什么?你学到了什么?您将采取什么不同的行动?”最重要的是，“您的投资者了解这一空间了吗?他们有帮助寻找规模吗?你会再从他们那里拿钱吗?”
在这些相同的列表(CBInsights，Crunchbase等)中，保留那些在这些交易中亏损的投资者的列表。不是回避它们，而是在您了解了为什么不会犯同样的错误或获得更好的见解后，立即呼吁他们。作为一个团队来解决他们所熟悉的问题而获得介绍可能不会为您提供资金，但是，如果您激起他们的兴趣，您将获得有关市场和空间的现有文件。您的工作是处理这些信息并了解发生了什么变化/您将采取哪些不同的措施，以免陷入同一命运的受害者。
市场/技术/客户如何演变?您的独特见解是什么?您的空间或邻近市场中还有谁?
一旦掌握了过去，就可以意识到这只是现在的序言。放一张幻灯片，以图形方式显示您所处空间的演变。您正试图展示为了使您的初创企业今天在经济上可行而进行的更改。有什么变化?平台变更(网络到移动)，更快的技术(从3G到4G到5G)，技术的商品化(云)。消费者的行为改变了吗?共享经济的兴起(Uber，Airbnb)，品牌不再重要(Dollar Shave Club)?所有这些例子都应该指出，世界(技术和市场)现在是一个不同的地方-机会更大。
最后，根据您对过去的了解，您对未来有何见解?所有这些变化意味着什么?为何这是一个潜在的巨大业务，其核心假设是什么?
了解空间的演变方式，可以带您从过去到现在。了解竞争对手和邻近的参与者可以让您将今天映射到明天。当我问梅和比尔是否可以吸引直接竞争者和邻近的竞争者时，他们拿出了一份值得信赖的X-Y竞争分析图，这让我想对每一个现有的管理咨询公司进行调查。这张图表不仅没有说出任何有用的信息，还使Mei和Bill误以为他们实际上了解了周围的空间。
相反，我建议他们从花瓣图开始。不仅关注竞争的两个维度，还使您可以显示所有相邻的细分市场，如花瓣中的叶子。您用市场空间的名称和在这些相邻市场中具有代表性的公司的名称来标记每个叶子。您可以使用此图表阐明您要定位的客户群的第一个假设。
然后，在花瓣图上跟随另一张幻灯片，说明我们的独特见解已通过客户发现得到验证。您可以解释为什么现在是抓住机会的时候了。
如果您正在与合适的投资者交谈，那么这种方法可以引发高带宽的对话，因为您已经给了他们机会来批评您对失败，风险，洞察力和机会的分析。
一杯咖啡的信息很多，我想我可能会不满梅和比尔。但是第二天，我收到一封电子邮件，说：“我们在处理。我们计划在我们的太空中对前创始人进行前两次采访。”
如果您所在的市场以前曾吞噬大量投资者资金，请记住：
投资者对失败的记忆比新企业家更长
当您描述未来时，大多数人都在回忆过去
通过教育自己和投资者关于现在的时机来消除这些障碍
及时行乐–抓住一天
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史蒂夫·布兰克(Steve Blank)是一位退休的，由企业家转为企业家的连续教育家，他创立了客户开发方法，该方法发起了精益创业运动，他在他的书《顿悟的四个步骤》中写道。 Blank在英国斯坦福大学教授精益LaunchPad课程。伯克利，哥伦比亚大学和纽约大学。