连锁药店转型升级的路径——李华清药店4S战略

《李华清药店4S战略》是中国连锁药店“一心堂”“同仁堂”等企业，成功战略转型升级的方法论。《李华清药店4S战略》以大健康产业的全局观和战略思维重新定义了连锁药店SI设计。有效地将企业的CIS体系与药店SI进行融合，开发出了药店独立的4S战略，即“SMI门店理念识别”，“SBI门店行为识别”，“SVI场景视觉识别”，“SCI空间色彩识别”四大战略体系，成为药店实现品牌，体验，营销一体化的独特经营活动组合。

定义：连锁药店转战略型升级的方法论。

特点：用战略与文化打造药店核心竞争力。

中国零售药店的行业变迁与转型升级之路

之前，卖产品和服务

即提供需求，以联合性、统一性、规模性取得竞争优势。

当下，卖品牌和价值

即满足需求，以品牌性、体验性、策略性取得竞争优势。

之后，卖文化和信仰

即终身关系，以社会性、文化性、权威性取得持久竞争优势。

《李华清药店4S战略》目的和目标

目的：帮助药店建立，解决和承担社会问题与责任的社会角色。建立顾客对药店全新的品牌认知。实现差异化，增加坪效，降低边际成本，提高品牌竞争力…

目标：帮助企业打造出对手难以复制的战略资源，以及独特的经营活动组合。

《李华清药店4S战略》两大核心原则

第一：不能破坏现有顾客群对药店的印象，尽可能保留原有累积的品牌资产。

第二：新形象符合现在及未来，顾客对大健康药店经营核心的社会认知。

《李华清药店4S战略》三大核心定律

关键决策定律：

药店SI设计的第一步就是门头，对药店来说门头就是“招财神”，但“招财”的前提是被看到，就是要聚焦。同时门店的整体立面要遵循视觉牵引法则，快速聚焦消费者视线，并在有效的视觉焦点，布置品牌关键的元素和信息，引导消费者在7秒内完成进店的决策。

峰终体验定律：

消费者购买的行为过程，就是对产品、文化和服务体验的过程。抓住主宰顾客体验的“峰值”和“终值”的关键时刻，是决定顾客复购与推荐的关键。

顾客关系定律：

药店经营的目的，就是建立起品牌与消费者之间持续终身的交易关系。之后，才是在这种稳定的关系中进行有效的会员管理与健康服务。

《李华清药店4S战略》四大方法原理

SMI门店理念识别体系：

在经营管理中需药店与员工之间要建立一种“与我有关”价值观。如果说价值观是企业的规章制度，是企业的道德，那么一个企业，明文在规章制度里规定什么能做，什么不能做，永远是有限的。当员工面临复杂的商业环境，想不起来也找不到对应的规定时，价值观，也就成了企业的道德标准，即成为一个基本的信念。

门店的理念识别是品牌感知层设计，目的是，输出具有统一价值观的品牌文化，为药店建立良好的社会认知。

SBI门店行为识别体系：

行为=极致服务体验+良好品牌印象=持续终身的交易关系。为顾客打造极致的服务体验，最终的目的是让品牌与顾客建立持续终身的交易关系。客户真正需要的不是产品，而是用产品所承载的服务。

SVI场景视觉识别体系：

什么人？在什么时间？什么地点？发生了什么事？感受如何？他想做什么？会有什么动作？这即是场景。

场景，是人所处的环境与内心活动的映射。在零售场景中这是一个满足需求，产生交易行为的过程。药店需要深刻洞察用户的需求，把握与顾客接触的每一个关键时刻与关键点，并根据行为参数预设行为动线，以及做好应激反应机制。

场景视觉识别体系包含了传统的SI工作，但更强调专业性，权威性的品牌形象输出。就像我们考察很多药店时，得出的结论，换掉门头就可以成为另外一家药店，这就是药店的场景视觉体系，没有让顾客形成统一的品牌印象。

SCI是空间色彩识别体系：

色彩具有影响人心理的力量，药店合理的配置色彩资源，能更好地影响消费者的购买决策和情绪与偏好。法国色彩大师郎克罗说：“完善的色彩计划可以让产品（服务）在不增加成本的情况下，提高其15%-30%产品（服务）价值或利润，这就是色彩的力量。”

最后结语

当你的文化被认可的时候，你的商业合作就会牢不可破，更强大，更持久！