八马茶业深交所IPO：利用加盟商模式快速拓展

据报道，八马茶业股份有限公司（以下简称“八马茶业”）的上市之路可谓一波三折。

4月末，八马茶业完成其财报资料的更新，深圳证券交易所（以下简称“深交所”）随即恢复了其发行上市的审核。招股书显示，八马茶业拟募资6.83亿元，分别用于八马茶业营销网络、信息化建设项目，福建八马物流配送中心建设项目以及补充流动资金。

每日商业报道（www.bicvzw.com)了解到，八马茶业是一家全茶类全国连锁品牌企业，主要从事茶及相关产品的研发设计、标准输出及品牌零售业务，产品覆盖乌龙茶、黑茶、红茶、绿茶、白茶、黄茶、再加工茶等全品类茶叶以及茶具、茶食品等相关产品。

据了解，自八马茶业在深交所创业板提交上市申请以来，距今已一年有余。而2021年6月30日，奈雪的茶正式在港交所上市，在新式茶饮IPO赛道上成功抢跑。天图投资作为奈雪的茶的投资人，同时也是八马茶业和百果园的投资人。依托天图投资带来的供应链优势，奈雪的茶与八马茶业以及百果园建立了深度合作，八马茶业还一定程度上为奈雪的茶保证了优质原料的充足供应。

利用加盟商模式快速拓展

招股书显示，2018年至2021年，八马茶业营收分别为7.19亿元、10.22亿元、12.66亿元和17.44亿元；净利润分别为0.48亿元、0.90亿元、1.16亿元和1.63亿元。

报告期内，八马茶业的主要经营模式是从采购模式、生产模式、销售模式、研发模式四个角度进行区分。其中，销售模式中，加盟模式是公司进行渠道拓展的重要一环。报告期内，公司通过线下加盟模式销售额分别为48,043.87万元、59,468.98万元及89,100.91万元，占主营业务收入比例为47.44%、47.33%及51.50%，

可见，主营业务收入结构中，加盟模式占比较高且总体上呈上升趋势，且在2021年时期占比过半，高于直营模式。但是，需要指出的是，主营业务毛利率按销售模式分类时，报告期内一直是直营模式的毛利水平处于绝对领先优势。

当然，与加盟商合作，八马茶业可以通过加盟门店快速拓展其销售渠道及品牌影响力，加盟商需要向公司买断产品后自行负责销售，门店的运营开支由加盟商自行承担。因此，八马茶业是以终端零售价的一定折扣比例向加盟商销售产品。

目前，八马茶业的门店总数从2019年的1746家增至2021年的2613家来看，增长确实很快，三年增幅达49.66%。

不过，在加盟商相关信息的披露上，一直都被深交所提及，每日商业报道（www.bicvzw.com）梳理深交所对八马茶业的三轮问询发现，每轮问询都会就加盟模式的相关情况进行发问，涉及加盟合同条款、独家供应销售、以及加盟商等方面。

加大线上销售力度

在销售端，八马茶业在“直营+加盟”的模式之外，还拓展了“线上+线下”的全渠道销售体系来统一对外销售产品。电商业务方面，八马茶业与主要电商平台天猫、京东达成稳定合作，并创立自身平台微商城，引入抖音直播，来不断创新提升茶叶销售。

招股书显示，2019年至2021年，八马茶业分别投入0.26亿元、0.46亿元和0.71亿元用于天猫、京东和抖音等线上平台的推广活动，线上推广费用分别占同期市场推广及广告宣传费的28.14%、40.11%和40.80%。

报告期内，八马茶业的网络直播带货主要分为店铺自播以及与达人合作。达人合作下，报告期内公司主要合作推广机构为谦寻（杭州）文化传媒有限公司（主要合作项目为主播薇娅直播间）及广州市想象文化传媒有限公司（主要合作项目为主播罗永浩直播间）。

八马茶业曾通过天猫平台直播带货的形式进行产品推广，其中2020年通过罗永浩直播带货推广八马·私享浓情铁观音（铁盒装），通过薇娅直播带货推广八马茶业安溪一级清香铁观音（圆罐装）、安溪特级清香铁观音马踏祥韵（礼盒装），销量较好，上述三款产品2020年新增销量合计约为94.94吨，与2020年八马茶叶天猫八马旗舰店铁观音销量增长相近。

此前，薇娅被曝逃税引起一众电商主播纷纷补交税款。这也引来了深交所问询，要求八马茶业说明旗下店铺自播销售是否存在因税务违法违规被行政处罚的情形；与达人合作销售下是否存在因合作推广机构税务违法违规导致八马茶业被行政处罚或要求补缴税金、勒令整改等情况。

对此，八马茶业表示，除存在因丢失发票或未按照规定期限办理纳税申报和报送纳税资料、未按期申报印花税等被主管税务部门处以简易行政处罚（合计罚款1,180.00元）的情况外，不存在欠缴税款及重大税务处罚的情形，亦不存在因网络直播店铺自播销售被主管税务部门处罚的情形。

近年来，随着茶行业发展渐趋繁荣，越来越多的茶行业内容在抖音被分享和观看。根据《2022抖音电商行业洞察报告》，2021年抖音茶行业相关短视频播放量超千亿量级，且二季度起，短视频发布量和播放量均有显著增长。此外，春茶季（3月-4月中旬）、暑茶季（7月-8月中旬）和秋茶季（9月-10月中旬）三大茶季期间需求量级明显高于其他月份，这也是茶行业需要关注的三大应季需求窗口期。

此前，信批不完整

根据八马茶业品控中心统计，报告期内八马茶业直营门店因产品品质问题发生退货、退款累计63起，最后通过与消费者友好协商并进行退货、换货、赔偿等方式处理了问题。八马茶业表示，后续会加强供应链管理、产品质检，并且会在包装储存方面加强管理，进一步加强产品出库。

另外，2018-2021年内，八马茶业涉及投诉、举报累计113起。其中虚假宣传63起，立案1起，现已结案，作出不予行政处罚决定，其他为无效举报投诉；质量问题23起，立案1起，已结案，责令改正，不存在行政处罚，其他为无效举报投诉；其他（产品执行标准、售假、超范围经营等）27起，立案1起，已结案，不予行政处罚，其他为无效举报投诉。

不过，在深交所一轮问询中被要求完整披露报告期内存在的诉讼仲裁、行政处罚情况时，八马茶业补充了2018年1月1日起至报告期末的其他诉讼。其中就涉及7起著作权纠纷，1起判决结案，另外6起皆与原告和解。需要指出的是，此前这些诉讼，八马茶叶并未首次申报时进行披露。