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营销专家刘春雄“金牛角”发问:李渡酒为何用体验营销能够引爆?

发布时间:2019/01/25 营销 浏览次数:82

2019年1月16日,由“最懂中国管理”的中国人民大学商学院和“移动创意工场”速途网络联合发起,中国人民大学信息学院、中国人民大学新闻学院提供学术支持,2018年度金牛角案例盛典暨颁奖礼在中国人民大学国学馆一层报告厅举办。来自统一、李渡酒厂、京东物流、猫来了等案例操盘手带来了案例分享,而专家评委们对每个案例进行了全面剖析,金句不断,将盛典推向高潮。

其中,在江西李渡酒业销售总经理何金兵带来的“国宝李渡沉浸式体验”案例分享后,知名营销专家刘春雄老师应邀为案例进行了特邀助讲,分析了案例背后蕴藏的新营销方法论,使得案例更加立体丰满。

  图:著名营销专家刘春雄

  江西李渡酒是一个典型的传统白酒企业,自1955年成立已有60多年。从2014年至2018年,李渡酒每年以50%以上的速度在高速增长,五年的时间,李渡酒已成为中国白酒行业的现象级品牌。据刘春雄回忆,最初引起他兴趣的是李渡酒的几大反差:诸多业界大企业派人到李渡这个小酒厂学习,李渡不以业绩来考核销售(更让人难以置信的是卖多了还罚款),以及李渡酒的价格由于产品供不应求导致年年涨价。

没有广告、没有大规模传播,李渡凭什么能够取得成功?经过后期的调研,刘春雄发现它的高明之处在于设计了体验导向的商业模式。第一,通过对原料、工艺、衍生产品等体验,强化产品认知;第二,体验场景复制到全国各地,实现参与便利化,体验便利化;第三,体验具有参与感、娱乐性和仪式感,无形中带动参与者拍照片、晒照,从而完成了自传播。

李渡酒正是利用了互联网的普及与便捷,从过去的线下销售到如今实现了二维空间,甚至是三维空间的销售。在刘春雄看来“互联网时代下的新营销,给我们创造了新的空间体系。过去,我们沿着线下只有一维空间,而现在我们通过体验体系自然进入到以社群传播为主的二维空间,甚至是更加宽广的线上三维空间。在目前白酒行业,李渡酒的运营销售体系,让其他营销创新上无所作为的企业看到了一丝希望。”

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